对于现在的吉他店店主而言，最讨厌的顾客已经不是那些抱着店里面的吉他弹一下午《拥抱》这样的非常无聊的曲子玩儿一下午的那些年轻孩子了。那些看起来具有一定购买力，在试琴把玩之后眼看就要交易，却最后离开回家在网上下单的顾客，才真的让人心烦。甚至有些就会当着店员的面从网上下单，你说绝望不绝望？

　　（常见的贴吧发帖）

　　随着现在网络购物的发达，各种型号的吉他都能在网上购买，同时价格还相当具有优势。别的不说，光是百度贴吧中，就有不下于千万个“有渠道”的商家盯着。

　　当然，商家也不傻，在开通网店的同时，还想尽办法来讨好顾客，比如：教学送吉他，买吉他送配件，买吉他送课…..如果说这还比较初级，那高端点的做法就是在店里面放上“镇店之宝”，可能是明星用过的琴，也可能是一把非常少见难买的手工琴，以“瞻仰神物”的心态来吸引大家前往实体店。

　　不过，这也无法改变实体店衰退的现实，连木吉他卖的最好的美国，其Guitar Center也深陷财务危机。而大部分高端琴或者说是马丁的战前老琴，消费者都集中在“45~60”这个“老年人”年龄段。

　　Dana Bourgeois大家应该很熟悉了，我之前也采访过他《终极对话：美国制琴大师Bourgeois独家采访》，他的观点就是：“一家好的吉他店，线上必然是做的很好的。那种把高端琴挂墙上然后吸引顾客来门店的做法，在吉他这行业里面并不是很起效。现在的顾客很精明，他们早在网上看了不少这样的猛货了。而一家吉他店要给顾客好印象，其实也很简单：告诉顾客事实，他们会自己做判断要不要买。”言下之意：

　　顾客喜欢自己做决定。

　　当然，来自美国乡村音乐之乡Nashville的Carter吉他店，里面主营2000~5000美金的吉他，甚至还有75000美金的老马丁，是绝对的“高端琴行”。这家店的老板也说：“我们不会对顾客说很主观的观点。我们会说这把琴中频好，但从不替顾客做判断。”他也对在线购买表达了自己的观点：“对于吉他，最重要的还是弹起来合不合自己胃口。如果你的耳朵很刁钻，在线买琴风险太大。”

　　当然，鉴于Nashville纳什维尔是个要啥琴都有的地方，不少别的店家都不太同意传统的卖琴方法。在美国，不少营业了半个世纪的老琴行都扎堆的开了YouTube频道，当然我们熟悉的像日本的海豚，基本每个礼拜都有不少新的视频，并且都是由当红的指弹演奏家来弹试听，除了押尾，好像日本的演奏家都去录过了吧！

　　好琴+网红（明星）=金钱收割机

　　这道理，也不多说了吧。

　　难道实体和网店就没办法平衡吗?

　　在这个行业里，还真有个怪咖把他们统一了，这就是2013年在美国成立的Reverb。一开始我以为这个网站就是个网店，但后来我发现这网站的牛逼之处在于它居然能做到真正的和线下门店融合，用线上的价格线下买，同时因为入驻的商家超多，交易相当有保障，也让大家很容易能找到自己要的东西。小A也不知道这种模式是否适合国内，因为这毕竟牵扯到信任问题和金钱关系，但用相对低的价格在门店买到琴，它的确做到了。

　　同样的，我们的Bourgeois也阐述了自己的观点：“这样的网站已经他的购买机制（涉及到竞价），其实也是把一些高端产品的价格降低了，这样就把整个行业的单价也拉低了。”这样的环境下，对于厂商们来说，竞争压力的确也会增加。回头看我们国内的市场竞争那么激烈，最主要的战场不就是价格吗？最重要的问题不就是“生存”吗？所以国外不少商家选择在网上标价稍微高一些，给人一点还价空间，这一点我想哪里都一样。

　　实体店的热销产品变得低端了？

　　以美国的Guitar Center为例子，这里墙上挂满了崭新的木吉他，但是多数都是低于500美金的雅马哈和泰勒，主要的消费对象也是带着孩子来买入门乐器的家长。尽管看起来生意真的不错，但是店员也承认，利润低的可怜。我曾经自己观察过一些琴行，99%进来的顾客，都不会买几万块的吉他（除非你是专卖好货的店，这种地方占整体琴行比例不大），要是自己不懂琴还带着孩子买，多数也就是500~1000的生意了，2000的面单也觉得太贵。

　　另外一方面，大家都知道百思买吧？没错就是那个大家进去都只是试玩但从来不会买的地方，吉他店现在就是这种局面。像美国，给予顾客的自由度相当高，除了贵重乐器，基本款都能自己取用来试，很多熊孩子就把琴行当做练琴房了。国内为了杜绝这种现象，干脆就是“不买不让试”，但是不试，我怎么买呢？这TM就是个死循环啊！

　　中古是门好生意？

　　这两年，中古琴或者说二手琴可以说是异常火爆，吉他这乐器开始流行，出二手的数量增加也是必然。同时大家也看到了高端二手琴的投资价值，你说你爷爷要是买了把巴玫马丁，你现在弹着是不是得热泪盈眶？可是几十年前的巴玫D28，不也就百来美金吗？

　　（爱卖琴的老人）

　　美国的一家老琴行接待过一个65岁，并且一直来卖琴的老顾客，这个顾客40岁就开始收集琴，现在已经有超过300把了！而且不时的还会来出掉一点换新的买，琴行都开玩笑说自己家的老琴库存质量越来越高了。

　　而对于外国的琴行来说可能压力会更大，因为外国开实体店的纳税是无法避免的，尤其美国这样每个州税点都有细小差别的地方，很多顾客自然也就转向在线订购了，而二手吉他市场也跟着火爆了起来（我猜二手琴税很少或者完全不交税）。

　　当代年轻人的压力

　　虽然生活水平一直在上升，但是物价可是一点也没协助。在大城市的年轻人在追求着更好的生活的同时，更是学会了精打细算，这也是为什么现在的人买东西越来越看重价格而非服务了。我想更多的年轻人心理想的是：“我只需要琴而已，别的服务或者增值服务我完全不需要啊！”的确，网购如此便捷还省钱，自然大批年轻人开始在家挑吉他啦！

　　（各种网络测评）

　　大家都知道马丁D28，泰勒814在网上的评价，而这些标准化的产品其实品质已经趋于稳定，在哪里买几乎都一样。有意思的是闲鱼的出现更是让大家开始更喜欢网购了，不过我觉得还是得走出去多多对比和感受，相比之下我还是更喜欢在店里看着琳琅满目的吉他慢慢挑选的感觉。

　　中国的特产——富二代

　　无论是奢侈品，超跑，还是高端吉他，中国都是一个非常特殊的市场，或者说叫做“低龄化”。我敢说，中国孩子的翻弹视频里面用的好琴远远多过国外的孩子，初中生用上马丁泰勒的高端，甚至定制了将近十万的制琴师作品，都是不稀奇的事情。细心的人可能早就发现，不少国外的指弹大师或者网红，在二十出头的年纪都还用着泰勒或者马丁的入门全单。

　　（孩子买高端琴屡见不鲜）

　　美国堪萨斯州的Mass Street Music的老板Jim说过，美国的年轻人是很少会买5000~6000这个价位的吉他的，他们有了钱就去买iphone之类的。相比之下老一点富有点的顾客才会来看看高端琴。

　　现在这一代的孩子更加的“奢侈”，但是对于吉他的理解其实并不到位，他们在网络上疯狂搜索，只关心最顶级的产品，甚至在他们的眼里贵就是牛逼。家庭条件好是优势，可是为什么不把这优势用来找个名师呢？毕竟，日本的伍伍慧教吉他的学费，学个几年的学费才能凑够这一把高端琴吧。

　　实体琴行出路何在？

　　对于琴行的经营，抱歉我并不懂。我这里只想分享一些我看到比较可行的做法。美国的一些大琴行或者老琴行，总有一些音乐方面的活动，我想最有名的要数Wayne Henderson所举办的Wayne Henderson Guitar Competition了，这个比赛有多热闹和变态，感兴趣的朋友可以科学上网到YouTube搜索下，保证你大开眼界。而像吉他的培训班、夏令营、Guitar Workshop、晚会等等更是层出不穷，邀请新老顾客及死忠爱好者到店里一起玩儿，把店当做一个社交的地方。

　　当然，一切都是我个人的美好臆想，操作起来必然很难。